ТРЕКЕР: ДМИТРИЙ ГУБКИН
Marso.academy
Как систематизировать бизнес, увеличить выручку
и вывести собственника из операционки
и вывести собственника из операционки
Marso.academy: академия дизайна интерьера.
Ситуация на входе
Собственник разрывался на 2 компании: первый и основной бизнес - студия дизайна интерьера в Москве и Дубае. Второй бизнес - Академия, обучение профессии дизайнера интерьера.
В Академии есть партнер-СЕО, отвечающий за всю коммерческую часть. При этом собственник был вынужден регулярно погружаться в маркетинг и продажи из-за невыполнения планов.
Компания "застряла" на выручке 2-3 млн руб в месяц, роста не было
В Академии есть партнер-СЕО, отвечающий за всю коммерческую часть. При этом собственник был вынужден регулярно погружаться в маркетинг и продажи из-за невыполнения планов.
Компания "застряла" на выручке 2-3 млн руб в месяц, роста не было
Ограничение 1: нет плана по росту
Команда работала "вслепую": цель по росту выручки и прибыли была, но понятной дорожной карты, отвечающей на вопрос "как именно можно вырасти?" у ребят не было.
В рамках декомпозиции мы с командой разложили несколько сценариев по росту: пессимистичный, нейтральный и оптимистичный.
Каждый из них включал в себя плановые показатели по конверсиям, лидам, воронкам и тд.
Декомпозиция стала, по сути,
тех. заданием по росту выручки и прибыли
Каждый из них включал в себя плановые показатели по конверсиям, лидам, воронкам и тд.
Декомпозиция стала, по сути,
тех. заданием по росту выручки и прибыли
Ограничение 2:
управление продажами на ощущениях
управление продажами на ощущениях
После нескольких встреч с командой стал понятен уровень бардака в части управления продажами: куча разбросанных таблиц по разным местам, сходу было невозможно определить что именно ограничивает рост продаж и какие гипотезы нужно брать в работу.
Нужно больше лидов. Нужно работать с конверсией?
Решения принимались на основе мнений, а не фактов.
Нужно больше лидов. Нужно работать с конверсией?
Решения принимались на основе мнений, а не фактов.
Такой формат работы с воронкой помог начать контролировать ключевые показатели в воронках
в ежедневном/еженедельном/ежемесячном формате.
А дальше по классике: увидели западающий показатель → сформулировали набор гипотез → пошли проверять → получили результат. Родной HADI в действии.
в ежедневном/еженедельном/ежемесячном формате.
А дальше по классике: увидели западающий показатель → сформулировали набор гипотез → пошли проверять → получили результат. Родной HADI в действии.
Решение: глубокая оцифровка воронок в отделах продаж и маркетинга в формате "план-факт"
Ограничение 3:
партнер-СЕО начал "разрываться"
партнер-СЕО начал "разрываться"
Формально партнер-продюсер одновременно совмещал в себе роли СЕО, РОПа и маркетолога. В его прямом управлении были продавцы в отделе продаж и подрядчики в отделе маркетинга, а еще команда продукта. Можно охренеть, да.
Стартовать найм с первых дней работы не позволяла низкая прибыль, но спустя несколько недель после реализации п1 и п2 выручка/прибыль начала подрастать и я предложил команде: пора запускать найм.
Стартовать найм с первых дней работы не позволяла низкая прибыль, но спустя несколько недель после реализации п1 и п2 выручка/прибыль начала подрастать и я предложил команде: пора запускать найм.
Решение: оргструктура
с фокусом на выстраивание первой линии менеджмента
с фокусом на выстраивание первой линии менеджмента
По каждой позиции был сформирован профиль должности и проработана система мотивации. Это позволило осознанно подойти к найму и сместить фокус в мотивации
с fix на flex.
с fix на flex.
Решение: вывели двух ключевых сотрудников: РОПа и маркетолога
С выводом РОПа и маркетолога продюсер-СЕО перестал разрываться и занялся стратегией и проектами развития
– Привет, я РОП и сейчас буду выстраивать здесь продажи. Так, бл**ть, с**ка, ну-ка начали все продавать!
– Привет, а я, маркетолог-душнила, и сейчас проанализирую много табличек, чтобы наш ROMI прирастал каждую неделю.
С внедрением глубокой оцифровки воронок и приходом РОПа ситуация в отделе продаж стабилизировалась.
Было нанято несколько менеджеров, внедрены лидорубы на этап квалификации лидов, а дальше … отделу продаж потребовалось больше лидов.
Где взять больше лидов?
Было нанято несколько менеджеров, внедрены лидорубы на этап квалификации лидов, а дальше … отделу продаж потребовалось больше лидов.
Где взять больше лидов?
Ограничение 4:
не выполняется план
по лидам
не выполняется план
по лидам
Закупать трафик проблем нет, сложности возникали при масштабировании трафика: пороговая стоимость привлеченного платящего клиента по юнит-экономике составляла 43 000 руб.
А в большей части каналов при попытке "нажать на педаль" ребята улетали далеко от 50 000 руб. и до бесконечности за платящего клиента.
Хьюстон, у нас проблема.
А в большей части каналов при попытке "нажать на педаль" ребята улетали далеко от 50 000 руб. и до бесконечности за платящего клиента.
Хьюстон, у нас проблема.
Касдевы тоже делали, да. Снова по классике: уточнение портретов/задач/болей и пересборка офферов в каналах.
Классно сработал подход в тестировании офферов: заходить не только через боль, но и через интригу, обещание будущего, УТП и т.д.
Также был внедрен подход "шеринг экспириенса" между подрядчиками по трафику: появились ежемесячные групповые звонки команды с подрядчиками для обмена опытом. Ребята начали обмениваться хаками друг с другом, а ROMI начинал радовать все больше. Это не все фишки в части маркетинга, но не буду перегружать : - )
Классно сработал подход в тестировании офферов: заходить не только через боль, но и через интригу, обещание будущего, УТП и т.д.
Также был внедрен подход "шеринг экспириенса" между подрядчиками по трафику: появились ежемесячные групповые звонки команды с подрядчиками для обмена опытом. Ребята начали обмениваться хаками друг с другом, а ROMI начинал радовать все больше. Это не все фишки в части маркетинга, но не буду перегружать : - )
В команде появилась глубочайшая аналитика по подрядчикам, каналам, ключевикам итд. Основной фокус был сделан на канал контекстной рекламы, который давал 70% выручки.
Благодаря аналитике ребята стали в моменте понимать что не работает и перераспределять бюджет на работающие связки.
Благодаря аналитике ребята стали в моменте понимать что не работает и перераспределять бюджет на работающие связки.
Решение:
проект "заманьячить маркетинг"
проект "заманьячить маркетинг"
Мы запустили проект по пересборке маркетинга компании, была реализована куча задач, связанных с аналитикой по каналам и последующими изменениями в воронках, каналах и работе с подрядчиками
Результат работы
Выручка компании выросла с 2 до 8,5 млн руб в месяц.
Собственник смог выйти из операционного управления Академией и сосредоточиться на основном бизнесе - студии дизайна.
Внедренные инструменты стали фундаментом системного подхода, благодаря которому ребята дальше растут.
Собственник смог выйти из операционного управления Академией и сосредоточиться на основном бизнесе - студии дизайна.
Внедренные инструменты стали фундаментом системного подхода, благодаря которому ребята дальше растут.
ЗАПИШИТЕСЬ НА ЭКСКУРСИЮ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ БИЗНЕСА
Покажем, как компании-чемпионы используют книгу продаж для роста прибыли
Увидите примеры управления маркетингом и продажами без вовлечения собственника 24/7
ЗАПИШИТЕСЬ
НА ЭКСКУРСИЮ
В ОТДЕЛ ПРОДАЖ ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ БИЗНЕСА
НА ЭКСКУРСИЮ
В ОТДЕЛ ПРОДАЖ ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ БИЗНЕСА
Дмитрий Губкин
Основатель и методолог
Индивидуальный предприниматель Губкин Дмитрий Федорович
ИНН: 667114131886
ОГРНИП: 322665800036420
Расчётный: №40802810101500281156
ИНН: 667114131886
ОГРНИП: 322665800036420
Расчётный: №40802810101500281156
Название банка: ТОЧКА ПАО БАНКА "ФК ОТКРЫТИЕ"
БИК: 044525999
Город: г. Москва
Корр. счет: 30101810845250000999
БИК: 044525999
Город: г. Москва
Корр. счет: 30101810845250000999
Оставьте свои контакты
Мы перезвоним вам в ближайшее время
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
Записаться на экскурсию в отдел продаж
Введите свои данные, мы свяжемся с вами в ближайшее время
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
