01 Сделка под микроскопом: чек-лист MEDDPICC
MEDDPICC — стандарт квалификации сложных enterprise-сделок (PTC, 1996). Восемь букв — восемь вещей, которые продавец обязан знать, прежде чем считать сделку реальной. Пройдитесь по каждой крупной сделке: нет факта в правой колонке — буква открыта.
| Буква | Что означает | Считаем закрытой, если |
|---|
| M · Metrics | Количественный результат, подтверждённый клиентом | Клиент сам назвал свои цифры: объём, затраты, эффект |
| E · Economic buyer | Названный человек с правом утвердить бюджет | Знаем, кто подписывает и из какой статьи платит |
| D · Decision criteria | Критерии выбора, желательно письменные | Знаем, по чему сравнивают и кого ещё смотрят |
| D · Decision process | Шаги согласования с датами | Знаем цепочку от заявки до решения и её сроки |
| P · Paper process | Закупочные, юридические и безопасностные шаги после «да» | Знаем регламент закупки и попали ли мы в реестр поставщиков |
| I · Identify pain | Боль, за которую клиент взял ответственность | Есть событие, из-за которого нельзя оставить как есть |
| C · Champion | Внутренний адвокат, действующий без нас | Он сделал шаг сам: собрал людей, дал данные, вынес наверх |
| C · Competition | Все альтернативы, включая своё решение и статус-кво | Знаем, с кем сравнивают — и что будет, если не менять ничего |
Вопросы-детекторы
Обычный вопрос собирает факт. Детектор проверяет, настоящий ли он: на него нельзя ответить вежливо. Если клиент не может ответить — ворота открыты, что бы он ни сказал до этого.
Деньги
Как это оплачивается сейчас?
Какие расходы мы заменяем?
Бюджет утверждён или его надо защищать?
Что должно случиться, чтобы деньги появились?
Люди
Кто утверждает такие решения?
Кто ещё влияет на выбор?
Кому это может быть неудобно?
Кто понесёт это наверх, если мы завтра исчезнем?
Задача и боль
Какую задачу решаем?
Как давно она есть?
Что уже пробовали и почему не сработало?
Что будет, если не менять ничего ещё год?
Срок
К какому сроку нужно решение?
С чем связан этот срок?
Что стоит в плане после этого?
Что случится у вас, если не успеть к этой дате?
Самый недооценённый вопрос: «Если мы не подойдём — что вы будете делать?» Ответ показывает настоящую альтернативу — а часто выясняется, что её нет и менять клиент ничего не собирался.
02 Нормы этапов B2B-сделки: норма, симптом, вопрос
Сделка не «плохая» и не «хорошая». Она либо в норме по срокам, либо вышла за неё — и тогда есть вопрос, который надо задать. Нормы ниже — пример для сложного B2B-продукта; посчитайте свои по закрытым сделкам из CRM.
| Этап | Норма | Признак застоя | Что спрашиваем |
|---|
| Анализ компании | 14 дней | 10+ дней «изучаем сайт», нет контактов | С какой легендой заходим к ЛПР? |
| Первый контакт | 20 дней | Контактное лицо уходит в туман | Кто на самом деле проявил интерес — сотрудник или тот, у кого бюджет? |
| Презентация / демо | 50 дней | После демо нет следующего шага со сроком | Зафиксированы критерии выбора и состав тех, кто решает? |
| Принятие решения | 30 дней | Нет обратной связи больше 30 дней | Кто внутри компании будет защищать проект, перед кем и как? |
| Завершение переговоров | 30 дней | Договор завис без движения | Как устроен процесс подписания? |
| Сопровождение | постоянно | Не растём внутри клиента | С кем из других ЛПР в компании назначены демо? |
Скрытые тормоза воронки: письма «как у вас дела» без нового повода; демо функций вместо решения боли ЛПР; ожидание решения без понимания, кто за и кто против; правки по юристам без выхода на того, кто платит; один контакт и никакого запасного выхода на подписанта.
03 ABC-сегментация: кого брать в работу на этой неделе
20% клиентов дают 80% выручки, остальные съедают неделю. Когда приоритет выбирает сам менеджер, выигрывает та сделка, где ответят быстрее, — а крупный клиент требует подготовки и откладывается.
A · Целевые
Закупает много и в категориях, где у нас есть результат
Знаем его задачу с его же слов и дошли до того, кто платит
Двигается сам: за месяц был встречный шаг
В недельный фокус: личная встреча, расчёт на его данных, пилот в одной категории
B · Скептики
Потенциал есть, но задачу знаем со своих слов, а не с его
Разговор упирается в закупщика
Движения нет: последние шаги делали только мы
Один целевой шаг: новый повод, выход на уровень выше или вскрыть боль
C · Не наш профиль
Разовые мелкие закупки
Объём ниже нашего порога привлечения
Задачи не видно и движения нет
В буфер: два касания, дальше входящие и маркетинг
Как применить: выпишите 5 критериев A-клиента (размер бизнеса, объём закупок, сложные категории, острая боль, доступ к ЛПР) и отметьте обязательные — без них клиент не A, сколько бы остальных ни совпало. Прогоните через них 10 клиентов из воронки. B из воронки не убирайте: люди переходят между компаниями, и сегодняшний контакт в B завтра окажется в A.
Хотите разобрать свои сделки с командой?
На корпоративном тренинге проходим эти инструменты на ваших реальных сделках. Первая консультация — бесплатно.
