Целевые компании40, ЛПР найден у 125 встреч с ЛПР за неделю
Пилоты3, критерии успеха есть в 1критерии с ЛПР ещё в 2
Контракты1 на согласовании у юристов
дожать еще
2 шт.
Гипотеза неделиЛПР не видит денег в пилотепосчитать цену бездействия
На встрече смотрим на переходы воронки: где теряется движение от интереса к пилоту и контракту.
стр. 3
Пример заполнения, цифры условные. На трекинге поля заполняются по фактам вашей команды.
Решениеглавное ограничение запуска и план на 90 дней
90 дней трекингаеженедельные встречи по метрикам продаж
Результат в деньгахрост выручки и прибыли относительно согласованной цели
Узнаёте ситуацию?
Новый продукт не растёт: усилий много, а выручка стоит на месте
Пилоты идут на клиентах материнской компании, но паттерна не видно
Запуск идёт месяцами, а выручки нет
Пилоты есть, контрактов нет
Команда занята, но непонятно, чем это кончится
Руководство просит цифры, а их нет
Почему методика работает
Методика, по которой трекинг работает во ФРИИ — от первого лица
Экс-руководитель трекинга ФРИИ8 лет в Акселераторе ФРИИ с 2014 года, экс-СЕО "Продуктовый консалтинг ФРИИ"
Соавтор T-BoKоткрытый свод знаний по трекингу
12 лет практики, 500+ компанийот стартапов до корпоративных продуктов: Сбер, МегаФон, Naumen, КРОК, Timeweb и др.
Та же методика, но для B2B-запусков: главное ограничение, недельный цикл, метрики продаж.
Методика в инструментах
Не советы, а рабочие шаблоны, которые остаются
у команды
Каждая встреча трекинга опирается на инструмент: таблицу, лист, карту. Команда заполняет их на своих сделках и клиентах, и через 3 месяца у вас собственный стандарт запуска, а не конспект.
01 · Норма, симптом, диагностический вопросоткрытый пример
Этап сделки
Норма
Признак застоя
Что спрашиваем
Первый контакт
20 дней
Лид уходит в туман
Кто проявил интерес — сотрудник или тот, у кого бюджет?
Анализ компании
14 дней
10+ дней «изучаем сайт», нет контактов
С какой легендой заходим к ЛПР?
Презентация / демо
50 дней
После демо нет шага со сроком
Зафиксированы критерии выбора и те, кто решает?
Принятие решения
30 дней
Нет обратной связи больше 30 дней
Кто внутри будет защищать проект и перед кем?
Завершение переговоров
30 дней
Договор завис без движения
Как устроен процесс подписания?
Нормы — из реального корпоративного проекта. На трекинге считаем их по вашей CRM.
02 · Сделка под микроскопомфрагмент
Буква
Считаем закрытой, если
Кто сказал
M · Metrics
Клиент сам назвал объём: категории, спенд
фин. директор, 12.03
E · Econ. buyer
Знаем, кто подписывает и из какой статьи
CEO, 15.03
I · Pain
Есть событие, из-за которого нельзя оставить как есть
—
C · Champion
Он сделал шаг сам: собрал людей, дал данные
—
C · Competition
Знаем, с кем сравнивают, включая «ничего не менять»
—
Галочка ставится, только если записано, кто это сказал и когда.
03 · Приоритизация клиентовфрагмент
Сегмент
Признак
Стратегия
A · Целевые
Знаем задачу с его слов и дошли до того, кто платит
Недельный фокус, пилот в одной категории
B · Скептики
Задачу знаем со своих слов, шаги делаем только мы
Один целевой шаг: выйти выше или вскрыть боль
C · Не наш профиль
Разовые мелкие закупки, движения нет
Два касания и в буфер
Приоритет — клиентам с подтверждённой задачей и понятным следующим шагом.
04
Трекшн-карта запускаГде на самом деле стоит продукт и какой следующий уровень
05
Карта болей по ролямПодписант, чемпион, оппонент: что болит и что говорим
06
Цена бездействияДва счётчика: деньги компании и личный риск ЛПР
07
Скрипт кастдеваЗаход «у нас всё схвачено» и вопросы-детекторы
08
Сборка оффераОт функции к деньгам за четыре ступени
09
Карточка отстройкиЧто конкурент повторит, а что нет
Ещё в наборе: трекшн-карта, карта болей по ролям, цена бездействия, скрипт кастдева, сборка оффера, карточка отстройки. Полный набор адаптируем под ваш продукт и рынок.
Что получаете по итогам трекинга
Результат относительно цели. Что изменилось в продажах, выручке и прибыли; насколько выполнен план и что осталось до точки Б.
Понимание, что даёт рост. Какие сегменты, предложения и каналы подтвердились на практике, а какие гипотезы стоит закрыть.
Команду, которая умеет повторять работающий подход. Ставить гипотезы, проводить эксперименты и принимать решения по цифрам.
План дальнейшего развития продукта. Что масштабировать, что изменить и куда направить людей и бюджет — на основе полученных результатов.
Как проходит
1
Диагностика · 60 минут, бесплатно
Разбираем задачу, находим возможное узкое место и намечаем первые действия.
2
Цель и стратегия
Фиксируем точку Б: деньги, срок и метрики. Выбираем приоритеты и ответственных.
3
Трекинг · от 90 дней
Недельные спринты: проверяем гипотезы, разбираем результаты, корректируем действия.
4
Итоги и решение по продукту
Оцениваем достижение точки Б и план-факт по P&L. Решаем: масштабировать, менять подход или остановить инвестиции в продукт.
Кейсы
UIS · вывод на рынок B2B-продукта OMNI
Задача
Вывести на рынок омниканальный продукт для работы с клиентскими коммуникациями и увеличить его продажи
Что сделали
Через клиентские интервью искали продуктовую ценность: кому нужен OMNI, какие задачи решает и за что клиенты готовы платить. Вместе с командой выстраивали процесс продаж и проверяли гипотезы на этапах воронки
Результат
Увеличили объём продаж нового продукта. Исходные показатели и размер роста не раскрываются по NDA
Naumen SAM · поиск product-market fit в enterprise
Задача
Найти соответствие продукта потребностям крупных компаний: за какую ценность системы управления программными активами готовы платить и как выстроить путь от интереса до внедрения
Что сделали
Работали над бизнес-моделью и раскрытием ценности для заказчика. Проверяли лидогенерацию через вебинарную воронку, выстраивали этапы продаж и внедрения продукта
Результат
Проработали бизнес-модель, ценностное предложение и путь клиента от вебинара до внедрения. Количественные показатели проекта не раскрываются по NDA
Найти нишу на рынке конструкторов сайтов и вывести новый продукт на рынок с понятной ценностью для клиентов
Что сделали
Через кастдевы искали потребности, которые недостаточно закрывали существующие решения, и формулировали УТП. Развивали партнёрские продажи, тестировали маркетинговые воронки, работали с конверсией лендинга и помогали собирать команду
Результат
Нашли работающие сегменты и каналы привлечения, повысили конверсию лендинга и достигли целевых показателей финансовой модели. Исходная и итоговая конверсия, а также финансовые показатели не раскрываются по NDA
AI-продукт внутри ИТ-вендора · воронка на 40 млн ₽
Задача
Найти востребованные сценарии применения нового AI-продукта и сформировать воронку продаж на базе клиентов материнской компании
Что сделали
Внедрили в работу команды методику проверки гипотез и проведения кастдевов. Через интервью с клиентами материнской компании уточняли задачи, раскрывали ценность продукта и находили возможности для продаж
Результат
Сформировали воронку потенциальных сделок на 40 млн ₽. Внедрили методику работы с гипотезами и клиентскими интервью для дальнейшего развития продукта
Moneyplace · масштабирование продаж
Задача
Масштабировать продажи сервиса аналитики маркетплейсов: связать цель по выручке с работой команды, каналами привлечения и конверсией воронок
Что сделали
За год с лишним трекинга структурировали работу команды и разложили цель по воронкам и каналам. Внедрили план-факт отчётность и сквозную аналитику. Пересобрали УТП и предложения для разных сегментов клиентов, проверяли гипотезы привлечения и конверсии в продажи
Результат
+1113 заявок в отдел продаж; рост выручки (NDA)
Команда может месяцами выполнять план задач и не приближаться к плану продаж. Моя работа — найти, где теряется результат: в ценности продукта, воронке или навыках команды, — и изменить это.
Дмитрий Губкин
Частые вопросы
Чем трекер отличается от консультанта?
Консультант даёт рекомендации. Трекер каждую неделю сверяет цели команды с цифрами и помогает убрать главное ограничение. Отвечаем за ритм и результат, а не за отчёт.
Кто делает работу?
Ваша команда — но не в одиночку. Я работаю вместе с ней: разбираю сделки и звонки, собираю с командой оффер, скрипты и критерии успеха пилота, готовлю к встречам с ЛПР. Параллельно внедряю навыки, которых не хватает: кастдев, квалификацию сделок, работу с несколькими ЛПР, решения по цифрам. К концу трекинга команда делает это сама, без трекера.
Нужна ли техническая команда?
Нужен продукт или прототип. Трекинг сфокусирован на продажах и выходе на рынок, а не на разработке.
Работаете ли с запусками внутри большой компании?
Да, это один из основных сценариев: новое направление, спин-офф или AI-продукт внутри корпорации.
Оставьте заявку
Расскажите о продукте и задаче команды. Начнём с бесплатной встречи, а по её итогам обсудим формат, объём и стоимость работы.
