Написать в Telegram

Корпоративный тренинг · 1–2 дня

Продажи сложных B2B-продуктов через ценность

Для отделов продаж IT-решений, платформ и услуг с длинным циклом сделки. Учим отличать реальные сделки от вежливых, находить того, кто платит, и говорить на языке его денег — на ваших же сделках.

Обсудить тренинг для команды Что такое MEDDPICC ↓
  • Автор — Дмитрий Губкинсоавтор методологии продуктового трекинга ФРИИ
  • 12 лет в B2Bдесятки разобранных воронок — от SaaS до enterprise
  • На выходе — Value Kitзаполненные шаблоны по вашим сделкам

Почему сделки зависают

В отчётах по активности всё в порядке, в отчёте по деньгам — нет. Причин обычно шесть, и ни одна не чинится скриптом.

  1. Не тот человекГоворим с тем, кто не подписывает и не платит. Он может сказать только «я передам».
  2. Нет триггераНет причины покупать сегодня. Без события сделка живёт годами и умирает от старости.
  3. Нет болиБез боли, которую можно потрогать, сделка висит месяцами.
  4. Ушёл смотреть конкурентаКлиент сравнивает нас лоб в лоб по тарифам.
  5. Не показали ценностьНе доказали эффект финансовому директору — только фичи тому, кто их не покупает.
  6. Не узнали процесс выбораНе знаем, кто и как принимает решение, и что будет после «да».

Пять слоёв, а не пять конкурирующих школ

SPIN, Solution Selling, MEDDPICC — не альтернативы друг другу. Каждый отвечает на свой вопрос. На тренинге берём по инструменту на слой.

СлойНа какой вопрос отвечаетИнструменты
КвалификацияСтоит ли вкладываться в эту сделкуBANT · MEDDIC · MEDDPICC
РазговорКак довести клиента до его собственной цифрыSPIN · Solution Selling
ЛПР у клиентаКому именно продаём и кто мешаетStrategic Selling
ЦенностьЧто говорим и на каком языкеJTBD · карта болей
Проведение сделкиКак двигаем её к подписаниюDeal review

Сердце тренинга

MEDDPICC: восемь вещей, без которых сделка не сделка

Стандарт квалификации сложных enterprise-сделок. Появился в PTC в 1996 году как MEDDIC — компания выросла с 300 млн до 1 млрд долларов за четыре года. Позже добавились Paper process и Competition. Это не скрипт разговора, а проверка: реальна ли сделка.

Наша надстройка: у каждой буквы есть условие, при котором она считается закрытой. Нет факта — буква открыта, что бы ни думал менеджер.

  • MMetricsИзмеримый эффект для клиентаЗакрыта, если клиент сам назвал свой объём и цифру
  • EEconomic buyerТот, у кого деньгиЗнаем, кто подписывает и из какой статьи платит
  • DDecision criteriaПо каким параметрам выбираютЗнаем, по чему сравнивают и кого ещё смотрят
  • DDecision processКто и как принимает решениеЗнаем цепочку от заявки до решения и её сроки
  • PPaper processЧто после «да»: юристы, безопасностьЗнаем регламент закупки и есть ли мы в реестре поставщиков
  • IIdentify painЧто сломается, если не внедритьЕсть событие, из-за которого нельзя оставить как есть
  • CChampionКто двигает это внутриОн сделал шаг сам: собрал людей, дал данные, вынес наверх
  • CCompetitionС чем сравнивают, включая «ничего не менять»Знаем альтернативы — и что будет, если не менять ничего

Вопросы-детекторы

Обычный вопрос собирает факт. Детектор проверяет, настоящий ли он: на него нельзя ответить вежливо.

  • Деньги«Что должно случиться, чтобы деньги появились?»
  • Люди«Кто понесёт это наверх, если мы завтра исчезнем?»
  • Боль«А что будет, если не менять ничего ещё год?»
  • Конкуренция«Если мы не подойдём — что вы будете делать?»

Шаблон «Сделка под микроскопом» — бесплатно

Восемь клеток MEDDPICC с детекторами. Галочка ставится, только если записано, кто это сказал и когда. Прогоните через него топ-5 сделок — и увидите, какие из них реальные.

Получить шаблон в Telegram

Программа: пять тем

Каждая тема идёт по одному циклу: проблематика → теория → шаблон → практика. Команда разбирает свои реальные сделки, а не учебные кейсы.

  1. 1

    Сегментация: кого брать в работу

    Куда уходит неделя менеджера. ABC-сегментация и критерии А-клиента. Нормы этапов сделки и симптомы застоя.

    В Value Kit: лист приоритетов на неделю
  2. 2

    Квалификация сделки

    MEDDPICC, кто в закупочном комитете, чемпион и оппонент. Вопросы-детекторы и разбор своей сделки.

    В Value Kit: «Сделка под микроскопом»
  3. 3

    Что болит у клиента

    Боль ≠ проблема. Витаминка против обезболивающего. Одна боль на трёх этажах оргструктуры, JTBD и SPIN.

    В Value Kit: карта болей по ролям
  4. 4

    Ценность и оффер

    От функции к деньгам за четыре ступени: функция → изменение → метрика → деньги. Формула оффера на 20 секунд.

    В Value Kit: готовые офферы под роли
  5. 5

    Конкурентная отстройка

    Три альтернативы, и опаснее всех «ничего не менять». Не «чем мы лучше», а «для кого». Что конкурент не повторит за год.

    В Value Kit: карточки отстройки и банк ответов
1–2 дняофлайн у вас или онлайн, плюс онлайн-сессия по итогам
До 30 человекменеджеры, аккаунты, руководители продаж и пресейл
Программа под васдо тренинга разбираем ваши сделки, примеры и конкурентов

Кейс

B2B-Center

Крупнейшая электронная площадка корпоративных закупок

Задача. Продавать сложный B2B-продукт крупным холдингам, где решение принимает комитет, а главный конкурент — не другая площадка, а почта, Excel и «мы всех поставщиков знаем».

Что сделали. Корпоративный тренинг для отдела продаж: критерии А-сегмента, MEDDPICC на реальных сделках, карта болей финдиректора и директора по закупкам, офферы под каждую роль и банк ответов на конкурентные возражения.

Результат. Команда унесла Value Kit — заполненные шаблоны по своим сделкам и конкурентам, которыми пользуется на встречах.

Обсудим тренинг для вашей команды

Напишите, что продаёте, кому и сколько человек в отделе. Первый созвон — бесплатно: разберём одну вашу сделку по MEDDPICC.

Написать @dgubkin
Made on
Tilda